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2014年6月11日 (水)

起業を志す方にお勧めの本⑲

図書館で山ほど借りてきて読んでいる、起業・経営関連の本から、

ぴんときたものを、復習を兼ねてお勧めしています。

 

本日のお勧めは・・・

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『価値』が伝わるしくみのつくり方

新城健一 著

ユーキャン自由国民社 1500円+税

 

著者の新城さんのお仕事は、「サービスプロデューサー」なのですが、

「サービス」ってなんのことだと思いますか?

いわゆるサービス業のサービスのことかと思ったら、

この場合のサービスは意味が違うようです。

ひとことで定義すれば、

『企業の<理論>と顧客の<感情>という2つのストーリーを結びつけるしくみ』。

 

ご存知の通り、ソーシャルメディア等で、企業と顧客が直接つながる時代になりました。

そういう時代になると、今までのような広告宣伝の方法では、

顧客に価値を伝えることが難しくなってきます。

そこで、「サービス」と称されるソリューションが求められるのだ、と。

 

うーん。

・・・ぜんぜんわからないけど、経営には役に立ちそうな匂いがします。

 

サービスの例として挙げられているのが、Nikeの「Nike+」というサービス。

ランニングデータをスマホで記録しつつオンライン上に蓄積し、

自分の走りを見える化する、というものです。

「世界中のランナーたちと一緒に世界を作り上げる」という楽しみ方のしくみを提供し、

結果として、Nike製品の売上向上に貢献しているそうです。

(結果として、というところが重要?)

 

少し分かってきました。

 

企業が「製品」として提供している価値の中身を、

顧客に本当に理解してもらうのは難しい

(顧客はそんなことにわざわざ頭を使いたくない)。

 

⇒なので、思わず巻き込まれたくなるような世界観を提供し、

楽しみながらいつの間にか理解してしまうしくみを提供する。

 

⇒結果的に本来の事業の増強につながる(あくまで結果的に!)。

ということらしいです。

 

で、このようなしくみ=サービスを作り上げる仕事をするのが、

「サービスプロデューサー」というわけです。

 

サービスをうまく作り上げるためには、

企業の<理論>=ロジカルストーリー

顧客の<感情>=エモーショナルストーリー

の2つがあることをまず意識しなくてはなりません。

企業の理論=ロジカルストーリーには、例えばビールなら、

原材料の配合、酵母の種類、飲み口の形状、配送システム等、

価値を高めるために行ったあらゆることが含まれてきます。

 

でも、ビールを買う側は、買い物かごに入れるビールを、

そんなことで決めているわけではないですよね(人にもよるかもですが)。

「暑い日の仕事を終え、お風呂上がりに、

刺激が強めの冷たいビールをキューっと飲んだら気持ちがいいだろうな」

という心身の感覚を通した状況を想像して期待感を抱き、

期待感に見合う価格かどうかを勘案して、購入します。

これが、顧客の感情=エモーショナルストーリーです。

 

ここでビールのCMを思い出すと、

たいがいは「エモーショナル」な作りになっていることに思い当たります。

どれもすごく美味しそうですが、見終わったあとで、

「銘柄は何だっけ?」ということはないでしょうか?

 

実は、エモーショナルストーリーだけだと、「ビール」は買わせられるけれど、

「特定の銘柄のビール」のファンになってもらうことは難しいのです。

それでは、企業がお金をかけて宣伝する意味がない。

「特定の銘柄」のファンになってもらうためには、

開発の背景にあるロジカルストーリーを伝え、

理解してもらうことが必要になってきます。

 

前述の「Nike+」は、ランニングを通じた楽しい世界観を提供する中で、

「Nikeというブランドが持つロジカルストーリー」を顧客に伝えることで、

「Nike製品のファンになり、選んで購入する」という行動を促しているのです。

 

ということで、「サービス」とは何で、企業にとってどのように役に立つのかがわかりました。

この本では、「サービス」を作り上げる過程を、ある身近な状況設定を実例として、

実際に行ってみせながら説明しています。

 

興味ある方は読んでみてください。

さて、学んだことを踏まえて、リーゾを省みてみますと・・・。

 

リーゾの製品にはリピート購入してくださる研究者さんが多いのですが、

購入に至るお気持ちを想像してみると、

「この製品ならうまくいくかもしれない」

という期待感=エモーショナルストーリーがありそうです。

 

一度ご縁をいただくと、メールマガジンやブログ、ホームページなどを見てくださり、

「なんでこんな会社をやっていて、こんな製品を作るに至ったのか」

というロジカルストーリーを知ることができる。

それで、「じゃあ、次も使おう」「人に勧めよう」となるのかな(嬉しい!)。

 

・・・と、勝手に想像(妄想)しておりますが。

リーゾのウェブサイトはこちらです。

http://rizo.co.jp/

facebookページもあります。

https://www.facebook.com/suisuirizo

 

 

 

 

 

 

 

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