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« Dとれプロ⑮土壌と汚泥 その2 | トップページ | 茨城新聞に掲載されました »

2011年2月 5日 (土)

起業志望の方にお勧めの本⑧

図書館で片っ端から借りてきて、今もつぎつぎ読んでいる、起業・経営関連本。

その中から、将来もしかしたら起業するかも?という方に、

おすすめしたい本をご紹介しています。

今日はその第8弾です。

 

思うところあって、「営業」の勉強をしようと、まとめて何冊か読みました。

売る商品が変わっているので、あまりしっくりくるものがないなあと思っていた中、

うちの商品に、この考え方はぴったりだ!というものを見つけました。

営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

著者:古淵 元龍,大堀 滋
販売元:ダイヤモンド社
Amazon.co.jpで詳細を確認する

 

 

営業、セールス、というとどういうイメージがあるでしょうか?

お客様を訪問して、カタログを広げて、商品の良さを、

「立て板に水のごとく」、とうとうとわかりやすく説明して・・・。

「いらない」と言われたら次々と「こちらは?」「こちらは?」と商品をご紹介・・・。

お客さまに購入の意思を示させ、後に引けなくするための「クロージング技法」を駆使・・・。

     

実はこれ、全部、「ダメ」なパターンです。

複雑で、高度で、高額で、仕事に必要な商品(サービス)ほど、

こういう売り方ではまったく売れないどころか、お客様が「引いて」しまうそうです。

(確かに、研究所で働いていたとき、こういうタイプの営業さんからは買ったことがないですね・・・)

  

本書では、まず、このような問いを投げかけます。

「私は何のプロで、役割は何で、私の会社の顧客満足は何なのか?」

 

この問いには、こう答えます。

「私は『研究上の課題解決策提案』のプロ」

「私の役割は、『お客様の研究上の課題解決のため、

 自社製品(または他を含む)を使った解決策を提案する』ことであり、

 『お客様がベストな意思決定ができるようにサポートする』こと」

「私の会社の顧客満足とは、『お客様の研究上の課題を解決する』こと」

 

元の文章では、『研究』は『ビジネス』という言葉になっていますが、

リーゾの場合は『研究』と変えたほうがしっくりくるので、変えてみました。

 

このように考えると、胸を張って堂々と営業に行けるような気がしてくるのが不思議です。

 

では、こんなふうに気持ちよく営業するにはどうしたらいいの?

・・・というわけで、読み進めてみました。

 

いつものように、かなり端折って説明しますと・・・

とにかくお客様の話を聴く、聞く、「質」(き、と読む)くことにより、

お客様自身に、解決しなくてはならない【問題を認識】していただき、

さらに、その【解決策】を思いついていただき、

問題が解決したときの【すばらしい未来像】を描いていただく、のです。

(もちろん、その解決策を実行できるのは、提案者である「私の会社」になるわけです)

 

SPINとは、【4つの質問】の頭文字で、

S:状況質問(situation questions)

P:問題質問(problem questions)

I:示唆質問(implication questions)

N:解決質問(need-payoff questions)

を示します。

この質問をうまく繰り出していくことで、お客様に商品を押し売りするのではなく、

お客様ご自身が必要だと納得したうえで、

ぜひ商品の説明を聞きたい、と思ってくださる状態になるわけです(「ニーズの顕在化」)。

  

ニーズが顕在化して初めて、商品のご説明に入ります。

(ここまでは、ぐっとがまんして、聞くことに徹する) 

 

【3つの説明】とは、

1.特徴(価格も含む)

2.利点

3.利益

ですが、利点と利益の違いって何でしょうか?

利点は「売り手側の論理(セリングポイント)」であるのに対し、

利益は「買い手側の論理(バイイングポイント)」なんだそうです。

つまり利益とは、問題が解決した後に期待される、お客様の明るい未来、なわけですね。

もちろんこの部分も、お客様自身に語っていただくのがベスト。

なぜなら、「人は、自分自身の言葉によって説得される」ものだからです。

 

ここまで来たら、もうお客様は、わが社の商品を買う以外のことは考えられません。

ぜひ売ってちょうだい、という状態に、なるというわけです(・・・理論的には)。

これはまさに「営業すいすい」。

SPIN技法、うちの商品シリーズに入れたいくらいです・・・。

  

余談ですが、営業(物やサービスを売る)だけでなく、

たとえばやる気のない子を勉強する気にさせる、なんてことにも、

SPIN技法は使えるようですよ!

 

営業って、これまですごく苦手だったのですが、

お客様の問題解決のために提供するサービスの一環と考えればよいのか、

と、少し前向きになれた一冊でした。

  

ご研究上の問題解決には自信があるのですが、

まだまだ営業・宣伝力が不足しております、

「つくばの小さなバイオベンチャー」 リーゾのHPはこちらです。

http://www.rizo.co.jp

 

 

 

 

 

 

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