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2010年12月21日 (火)

起業志望の方にお勧めの本⑦

図書館で片っ端から借りてきて、今もつぎつぎ読んでいる、起業・経営関連本。

その中から、将来もしかしたら起業するかも?という方に、

おすすめしたい本をご紹介しています。

今日はその第7弾です。

 

最近、「マーケティング」関連の本を集中して何冊か読みました。

どれも勉強になりましたが、特に面白かったのがこちらです。

キャズム キャズム

著者:ジェフリー・ムーア
販売元:翔泳社
Amazon.co.jpで詳細を確認する

 

ハイテク製品は、顧客層の性質別に、

 イノベーター(テクノマニア)

  →アーリーアダプター(ビジョナリー)

   →アーリーマジョリティー

    →レイトマジョリティー

     →ラガード

の順に受け入れられ、市場を拡大していくと考えられています(テクノロジー・ライフサイクル)。

が、実際には、アーリーアダプターに売れることと、アーリーマジョリティーに売れることの間には、

『深~い溝=キャズム』が横たわっている、というのが本書の主張です(ものすごく端折って言ってます)。

 

これを、私なりに解釈しますと、

『少々売れ始めたからといって、調子に乗ってはいけない』。

となります。

 

本書の35~38ページの「あるハイテク企業の物語」には、

調子に乗ってしまって悲しいことになったハイテクベンチャーの寓話がありますが、

こういうことになる例は非常に多いらしいです。

つまりは、売れ始めても調子に乗らない、ということが、実はとても難しいということです。

 

リーゾの製品は別にハイテクでもなんでもないんですが、

このことは、全てのビジネスにあてはまるように思います。

いずれにしろ、「キャズム」というものがあって、慎重に乗り越えなくてはならないということを、

知っていて損はありません。

というよりも、早い段階で知ることが出来て良かった!、と心から思いました。

 

キャズムを乗り越える戦略はいろいろあるようですが、

「ホールプロダクト」という考え方はとても参考になりました。

つまり、コアになる製品(リーゾなら、「DNAすいすい」など)だけでなく、

顧客がそれを使う上で必要なもの、欲しいと思うもの、サービスなど

(「DNAすいすい」なら、お勧めのPCR試薬や、カスタマイズドプロトコール作成、

トラブルシューティングなど)

を「ホールで」提供することにより、

顧客に最大限の満足を与えること、さらにいえば、

顧客がその製品以外に選択の余地がない状態を生み出す、

ということです。

 

リーゾの場合は、研究上のお悩みと解決法が、長い経験でかなりわかるので、

自然とそういうことになっているわけですが・・・、

「これを戦略的に行うという意識を持つ」、ということが大切なようです。

 

他にもいろいろと、勉強になることがありました。

まじめで難しい(論文風の)本ですが、マーケティングの勉強をするなら必読です!

 

テクノロジー企業である以上、いずれは「キャズム」にはまり、

そして慎重に、キャズムを乗り越えてみたいです。

 

リーゾのHPはこちらです↓

http://www.rizo.co.jp/

 

 

 

 

 

  

 

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